Instrukcja montażu i obsługi oraz gwarancja Frigidaire Fgf367cgsb jest dostępna dla wszystkich użytkowników. Instrukcja montażu i obsługi zawiera szczegółowe informacje odnośnie instalacji urządzenia, konfiguracji, konserwacji, obsługi i czyszczenia. Gwarancja Frigidaire Fgf367cgsb zapewnia użytkownikom pełne wsparcie techniczne w przypadku, gdyby urządzenie uległo awarii. Instrukcja oraz gwarancja są dostępne on-line na stronie producenta.
Ostatnia aktualizacja: Instrukcja montażu i obsługi, gwarancja Frigidaire Fgf367cgsb
Drogi Użytkowniku,
klikając przycisk „AKCEPTUJĘ” zgadzasz się, aby serwis Ceneo. pl sp z. o. i jego Zaufani Partnerzy przetwarzali Twoje dane osobowe zapisywane w plikach cookies lub za pomocą podobnej technologii w celach marketingowych (w tym poprzez profilowanie i analizowanie) podmiotów innych niż Ceneo. pl, obejmujących w szczególności wyświetlanie spersonalizowanych reklam w serwisie Ceneo. pl.
Wyrażenie zgody jest dobrowolne. Wycofanie zgody nie zabrania serwisowi Ceneo. pl przetwarzania dotychczas zebranych danych.
Wyrażając zgodę, otrzymasz reklamy produktów, które są dopasowane do Twoich potrzeb. Sprawdź Zaufanych Partnerów Ceneo. pl. Pamiętaj, że oni również mogą korzystać ze swoich zaufanych podwykonawców.Informujemy także, że korzystając z serwisu Ceneo. pl, wyrażasz zgodę na przechowywanie w Twoim urządzeniu plików cookies lub stosowanie innych podobnych technologii oraz na wykorzystywanie ich do dopasowywania treści marketingowych i reklam, o ile pozwala na to konfiguracja Twojej przeglądarki. Jeżeli nie zmienisz ustawień Twojej przeglądarki, cookies będą zapisywane w pamięci Twojego urządzenia. Więcej w Polityce Plików Cookies.Więcej o przetwarzaniu danych osobowych przez Ceneo. pl, w tym o przysługujących Ci uprawnieniach, znajdziesz tutaj.Więcej o plikach cookies, w tym o sposobie wycofania zgody, znajdziesz tutaj.Pamiętaj, że klikając przycisk „Nie zgadzam się” nie zmniejszasz liczby wyświetlanych reklam, oznacza to tylko, że ich zawartość nie będzie dostosowana do Twoich zainteresowań.
Nie zgadzam się
Ta magiczna fraza – cecha, zaleta, korzyść pada praktycznie na każdym szkoleniu sprzedażowym. I bardzo dobrze! Bo język korzyści jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi podczas rozmowy handlowej i jednym z najlepszych metod prezentacji produktu. Kolejne pokolenia rekinów sprzedaży sięgają po tę metodę podczas każdego kontaktu z klientem, więc nie mogą się mylić – po prostu. Na czym dokładnie polega model cecha-zaleta-korzyść? Jak działa? Jak go stosować?
Cecha zaleta korzyść – czyli?
Dlaczego ten model jest gwarancją sukcesu? Bo samo mówienie wyłącznie o tym do czego służy Twój przedmiot/jaka jest Twoja usługa to stanowczo za mało. Takie działanie nie przybliża Cię do zamknięcia transakcji. Klient musi dowiedzieć się od Ciebie co Twój produkt dla niego zrobi, co zyska dzięki Twojej usłudze. Dlatego podczas rozmowy musisz przeprowadzić swojego odbiorcę przez:
- cechy, jakie ma Twoja oferta,
- zalety, jakie z tych cech wynikają,
- korzyści, które płyną z zalet.
Miej na uwadze, że zarówno produkty, jak i usługi mają różne przypisane cechy. Z cechami tymi z kolei można powiązać wynikające z nich zalety. Natomiast korzyści to już kwestia mocno subiektywna, zależna od człowieka. Dlatego, żeby móc z powodzeniem zastosować magiczny język korzyści, musisz poznać potrzeby i oczekiwania swojego klienta!
Przyjrzyjmy się temu nieco bliżej:
Cecha. Zaleta. Korzyść – przykłady.
Poniżej przedstawiamy jeszcze kilka przykładów, aby pokazać Ci, jak prosto zamienić cechę w zaletę, a tę następnie w korzyść.
Smartfon z dobrym aparatem i funkcją video w 4K
Potrzeba klienta: Nagrywanie wideo w dobrej jakości przy pomocy telefonu
Cecha: video w 4K
Zaleta: Bardzo dobra jakość zdjęć i nagranych materiałów
Korzyść: Zdjęcia i filmy, które Pan nagra, będą najwyższej jakości, a wszystko to, dzięki podręcznemu smartfonowi.
Czarne mokasyny
Potrzeba klienta: Modne buty pasujące do wielu stylizacji
Cecha: Dobrze prezentujące się czarne buty.
Zaleta: Uniwersalne buty na czasie pasujące do garnituru i na co dzień.
Korzyść: Ponadczasowe czarne mokasyny zawsze są w trendach, dzięki czemu będzie mógł Pan łączyć je z wieloma stylizacjami i to przez wiele sezonów.
Ubezpieczenie AC
Potrzeba klienta: Zabezpieczenie swojej sytuacji finansowej w razie kradzieży auta.
Cecha: Wypłata odszkodowania po kradzieży.
Zaleta: Szybka wypłata wysokiej sumy ubezpieczenia, która pozwoli na zakup nowego samochodu.
Korzyść: Dzięki wyjątkowo szybkiej wypłacie odszkodowania nie będzie Pan musiał kupować nowego auta z własnych środków.
Samochód
Potrzeba: Uniwersalny samochód (na co dzień i na wakacje)
Cecha: Samochód ma napęd 4×4.
Zaleta: Samochód świetnie radził sobie w każdym terenie, nawet na śniegu i w błocie.
Korzyść: Ten samochód może Pan używać praktycznie do wszystkich zadań – dojeżdżać nim do pracy, ale i na zimowy wypoczynek w górach, co więcej pakowny bagażnik z łatwością pomieści wszystkie walizki!
Płaszcz zimowy
Potrzeba: Porządny płaszcz na kilka sezonów
Cecha: Płaszcz wykonany jest w 80% wełniany, a w 20% z poliestru.
Zaleta: Dzięki takiej mieszance materiałów płaszcz jest bardzo ciepły, a dodatek poliestru sprawia, że płaszcz nie mechaci się i dopasowuje do każdej sylwetki.
Korzyść: Sprawdzona mieszanka materiałów wpływa na to, że z powodzeniem będzie mogła nosić Pani ten ciepły płaszcz przez kilka sezonów, a on nadal będzie wyglądał jak nowy! Co więcej krój płaszcza idealnie podkreśli Pani sylwetkę.
Potrzeba. Cecha. Korzyść.
Aby jednak język korzyści odniósł taki skutek, jakiego oczekujemy, konieczne jest dokładne rozpoznanie potrzeb Twojego klienta. Dlaczego to tak istotne? Odwróćmy sytuację – postaw się w roli kupującego.
Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że sprzedawca po zadaniu dosłownie dwóch, trzech pytań, od razu przeszedł do zasypywania Cię wszystkimi zaletami produktu, który oglądasz. W gąszczu wszystkich wspaniałości tak naprawdę jedna, może dwie faktycznie były istotne z perspektywy Twoich oczekiwań. Bo skoro szukasz smartfona, którego zamierzasz wykorzystywać głównie do kręcenia video 4K, to nie jest dla Ciebie istotne to, z jaką prędkością system operacyjny uruchamia aplikacje do mediów społecznościowych, czy to, jak wiele ciekawych case’ów będziesz mógł do niego dobrać. Interesują Cię film o ponadprzeciętnej jakości i to, co z nimi związane.
Tak samo mają Twoi klienci. Dlatego tak ważna jest diagnoza potrzeb i aktywnie słuchanie tego, co mówi klient. Jeśli nie poznasz oczekiwań swojego rozmówcy, nie będziesz w stanie zaprezentować produktu/usługi w sposób, który będzie dla niego przekonujący. Nie dasz rady pokazać mu wyjątkowej wartości, jaką dostarczy Twoje rozwiązanie. Nie będziesz w stanie rozwiązać jego problemów! Dobry sprzedawca skupia się na tym, co jest ważne dla jego grupy docelowej. Bo tylko wtedy sprzedaż jest uczciwa i skuteczna.
Udostępnij post
O AUTORZE
Menedżer ds. marketingu. Swoje doświadczenie zawodowe budowałam realizując liczne kampanie marketingowe w agencji interaktywnej oraz podczas pracy dla organizacji pozarządowych. W pracy kluczowe jest dla mnie skuteczne realizowanie wyznaczonych sobie celów, przy zachowaniu wartości takich jak szczerość i szacunek do drugiej osoby.
Przedstawiając cechy produktu, dajesz klientowi wartość informacyjną. Jednak nie pobudzasz jego wyobraźni. Tym samym nie skłaniasz go do zakupu. Elementem opisu, który ma moc perswazyjną, są korzyści, jakie daje jego zakup. Dowiedz się, jak wykorzystywać cechy i korzyści, aby skutecznie oddziaływać na klientów.
Czym jest cecha produktu?
Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep w branży parentingowej, Twoimi klientami są młode matki i sprzedajesz lampkę do pokoju dziecięcego. Piszesz, że:
- Lampka ma wymiary: 30 cm / 40 cm / 70 cm;
- Korzysta z technologii LED;
- Jest wykonana z materiałów bezpiecznych dla dzieci;
- Jest łatwa w obsłudze
- Do zestawu jest dołączona żarówka;
Super! Na pewno każda matka chce, by właśnie taka lampka stała w pokoju jej dziecka.
Przyznasz jednak, że powyższa charakterystyka wygląda, jak opis skopiowany ze strony producenta? No właśnie. Przedstawia ona cechy produktu. Informacje, które w sposób neutralny go określają.
Teraz weź pod uwagę, że ta nasza matka przegląda 10 podobnych stron produktowych, które podsuwają jej podobną treść informacyjną. Nie wyróżnisz się i nie zachęcisz jej w taki sposób do zakupu. Nie chcę teraz powiedzieć, że pisanie o cechach jest kompletnie niepotrzebne. Na końcu tego tekstu wspominam, dlaczego o nich też należy pamiętać.
Problemy klienta: pomost łączący cechy i korzyści
Gwoli ścisłości: Korzyści to pozytywny wpływ na życie Twojego klienta. On w Twoich opisach chce znaleźć obietnicę rozwiązania swoich problemów. Właśnie te problemy powinny być punktem wyjścia do zastanowień nad korzyściami, jakie daje Twój produkt.
Problemy możesz podzielić na kilka poziomów:
Problemy obiektywne: Klient kupuje rolety, bo wkurza go oślepiające słońce, albo klientka korzysta z usług kosmetyczki, bo chce się pozbyć niedoskonałości. Musisz wiedzieć, że nadzieja rozwiązania tego typu problemów nie jest u Twojego klienta głównym motorem do działania.
2. Problemy emocjonalne: To właśnie są te problemy, które są największym zmartwieniem klienta. Klientka salonu kosmetycznego chce wyglądać, tak dobrze, jak jej 8 lat młodsza koleżanka. Mężczyzna, który chce kupić rolety, chce rozwiązać problem bycia budzonym przez promienie słońca, jak również chce móc komfortowo pracować w ciągu dnia.
Gdy już zdiagnozujesz problemy swojego klienta, następnie warto połączyć je z cechami, które stanowią odpowiedź na jego bolączki.
Przykład: Znalezienie korzyści do opisu tabletek nasennych
- Problem obiektywny: Klient cierpi na bezsenność.
- Problem emocjonalny: Klient nie chce zasypiać o 3 nad ranem i spóźniać się do pracy.
- Cecha produktu: Skutecznie usypia już 30 minut od zażycia.
- Korzyść: Zdrowy sen i maksymalny pełnia energii następnego dnia.
Warto znaleźć maksymalnie dużą liczbę problemów klienta i połączyć je w taki z cechami i korzyściami w taki sposób jak powyżej.
6 reguł Cialdiniego: Dowiedz się, jak pisać przekonujące teksty
Nie zapominaj o cechach
W branży marketingowej panuje przekonanie, że cechy nie sprzedają — sprzedają korzyści. Jest to w pełni słuszne twierdzenie, bo klientów tak naprawdę nie obchodzi produkt sam w sobie, tylko są oni zainteresowani rozwiązaniem swoich problemów.
Pamiętaj jednak, że te cechy też są bardzo ważne i też należy o nich wspominać. Może się zdarzyć, że klient ma dużą świadomość na temat poszukiwanego produktu. Nie musisz wtedy go atakować perswazyjnymi komunikatami, bo ona chce znać konkrety. Właśnie takie suche informacje przedstawiające cechy.
Mam nadzieję, że już wiesz, jak w swoich tekstach wykorzystywać cechy i korzyści produktu, aby z korzyścią pomagały Twojej działalności marketingowej.
